Acheteurs de voyages débranchés : les nouvelles innovations technologiques alimentent les voyages

Les acheteurs de voyages ont exprimé très clairement la nécessité d’innover et ont fait pression sur les fournisseurs pour qu’ils intensifient leurs efforts. Alors pourquoi est-il si difficile d’amener les acheteurs de voyages à adopter les nouvelles innovations ? Dans le cadre de Collaboratory 2020, la modératrice Michelle « Mick » Lee, responsable mondiale des services généraux et partagés pour BNY Mellon et vice-présidente du conseil consultatif stratégique WINiT de GBTA, a animé ce webinaire avec des acheteurs de voyages partageant leurs idées : Christoph Carnier, directeur principal et responsable de la catégorie Achats Voyages, Flotte et Événements, Services du segment Achats du groupe pour Merck ; Daryl Keiper, directeur principal du programme de voyages aux États-Unis pour Genentech ; et Jodi Woods, responsable de catégorie mondiale pour Becton Dickinson

 

Rendu possible par Chrome River by Emburse, ce webinaire répondait aux questions suivantes : « Comment les fournisseurs peuvent améliorer leurs chances d'entrer dans la porte » et « Comment inciter les acheteurs à prendre des risques et à adopter les nouvelles technologies », en explorant ce qui fait qu'un acheteur et un fournisseur réussi.

 

Caractéristiques d'un succès Acheteur:

 

• Quelqu'un de direct, honnête, transparent et qui n'a pas peur de prendre des risques calculés.
• Possède de solides compétences en négociation et une capacité de prise de décision intelligente (pas seulement intéressé par le « nouvel objet brillant »)
• A une approche curieuse ; Considère la relation avec le fournisseur comme un partenariat et met le fournisseur au défi de manière proactive pour contribuer au succès.

 

Caractéristiques d'un succès Fournisseur:

 

• Avant tout, être à l'écoute
• Comprend vraiment les besoins de l'acheteur et propose des solutions appropriées et évolutives – pas des arguments de vente
• Agile et concis
• Est consultatif et travaille avec l'acheteur pour résoudre les problèmes

 

Pour parvenir à un résultat positif, chaque partie – acheteur et fournisseur – a des responsabilités. Selon Keiper, l'acheteur doit définir dès le départ des attentes et des délais réalistes avec le fournisseur, notamment en lui donnant une date à laquelle il est approprié d'effectuer un suivi. Du côté des fournisseurs, Woods a recommandé de poser les questions appropriées à l'acheteur afin que vous puissiez présenter la meilleure solution ; être franc et clair sur l'ensemble du projet, y compris les ressources supplémentaires qui pourraient être nécessaires, les coûts supplémentaires potentiels et tout travail qui doit être effectué avant que la solution puisse être mise en place.

 

Ce webinaire regorgeait d’une énorme quantité d’informations et d’idées. Pour visionner un enregistrement complet de ce webinaire et d'autres webinaires passés, visitez la section Ressources du Hub des membres GBTA.