Compradores de viagens desconectados: novas inovações tecnológicas impulsionando as viagens

Os compradores de viagens têm falado muito sobre a necessidade de inovação e pressionado os fornecedores para que se empenhem. Então, por que é tão difícil fazer com que os compradores de viagens adotem inovações? Como parte do Collaboratory 2020, a moderadora Michelle “Mick” Lee, Chefe Global de Serviços Gerais e Compartilhados do BNY Mellon e Vice-Presidente do Conselho Consultivo Estratégico WINiT da GBTA, moderou este webinar com compradores de viagens compartilhando insights: Christoph Carnier, Diretor Sênior e Chefe da Categoria de Compras Viagens, Frotas e Eventos, Serviços do Segmento de Compras de Grupo para Merck; Daryl Keiper, Gerente Sênior do Programa de Viagens dos EUA da Genentech; e Jodi Woods, gerente de categoria global da Becton Dickinson

 

Tornado possível pelo Chrome River by Emburse, este webinar respondeu: “Como os fornecedores podem melhorar suas chances de 'entrar'” e “Como fazer com que os compradores se arrisquem e adotem novas tecnologias”, explorando o que faz um comprador e um fornecedor bem-sucedido.

 

Características de um sucesso Comprador:

 

• Alguém que é direto, honesto, transparente e não tem medo de correr riscos calculados
• Possui fortes habilidades de negociação e capacidade de tomada de decisão inteligente (não apenas interessado no “novo objeto brilhante”)
• Tem uma abordagem curiosa; Vê o relacionamento com o fornecedor como uma parceria e desafia proativamente o fornecedor para ajudar a impulsionar o sucesso

 

Características de um sucesso Fornecedor:

 

• Em primeiro lugar, um bom ouvinte
• Compreende verdadeiramente as necessidades do comprador e oferece soluções adequadas e escaláveis – e não argumentos de vendas
• Ágil e conciso
• É consultivo e trabalha em conjunto com o comprador para resolver problemas

 

Para alcançar um resultado bem-sucedido, cada lado – comprador e fornecedor – tem responsabilidades. De acordo com Keiper, o comprador deve definir expectativas e prazos realistas antecipadamente com o fornecedor, incluindo fornecer ao fornecedor uma data em que seja apropriado fazer o acompanhamento. Do lado do fornecedor, Woods recomendou fazer as perguntas adequadas ao comprador para que você possa apresentar a melhor solução; ser direto e claro sobre todo o projeto, incluindo recursos adicionais que possam ser necessários, possíveis custos adicionais e qualquer trabalho que precise ser realizado antes que a solução possa ser implementada.

 

Este webinar foi repleto de uma enorme quantidade de informações e insights. Para ver uma gravação completa deste e de outros webinars anteriores, visite a seção Recursos do Central de membros GBTA.