El camino hacia asociaciones exitosas entre hoteleros y compradores de viajes

El éxito de la mayoría de las empresas depende de las relaciones que se construyen en torno a ellas, ya sea con clientes, proveedores u otros socios. Sin embargo, las asociaciones exitosas no se construyen de la noche a la mañana y, a menudo, pueden tardar años en desarrollarse, lo que requiere un gran esfuerzo por parte de todas las partes. Cuando se trata de establecer asociaciones sólidas entre hoteleros y profesionales de viajes corporativos, no existe una fórmula ni una fórmula mágica que garantice el éxito. Sin embargo, hay algunos elementos clave que ambas partes coinciden en que ayudan a sentar las bases para relaciones productivas y mutuamente beneficiosas.

Un nuevo estudio de la Fundación GBTA, realizado en asociación con AccorHotels, revela que la mayoría está de acuerdo en que las asociaciones exitosas se obtienen a través de la confianza, la comunicación activa y la comprensión de los objetivos de cada uno. La investigación buscó identificar los principios y las mejores prácticas para establecer y hacer crecer una relación de trabajo mutuamente beneficiosa entre los profesionales de viajes y los hoteleros, así como determinar los obstáculos y barreras comunes para el éxito.

"Construir asociaciones exitosas es fundamental para el éxito en muchas empresas", afirmó Christine Kerr, vicepresidenta de Ventas Globales, División Corporativa de AccorHotels. "Entendemos especialmente el valor que aportan las asociaciones estratégicas en un mercado hotelero en constante evolución, y esta investigación muestra que la confianza, la comunicación y la comprensión mutua de los objetivos son fundamentales cuando se trata de construir asociaciones sólidas y duraderas".

Casi todos los entrevistados destacaron la importancia de la confianza en una asociación, que se construye con el tiempo a través de la capacidad de respuesta, la comunicación honesta, el cumplimiento de las promesas y la total transparencia en lo que respecta a los precios y la capacidad de cumplir con las expectativas. Ser sincero y estar dispuesto a compartir información es un elemento básico de confianza para ambas partes.

El compromiso frecuente es importante. Comunicarse una vez al año en una revisión anual o durante el proceso de RFP no es suficiente para construir o sostener una asociación significativa. Los controles programados periódicamente ayudan a ambas partes a comprender mejor cómo avanza la asociación e identificar si es necesario realizar ajustes.

Además, los profesionales de viajes y los hoteleros deben dedicar tiempo a conocerse mutuamente para determinar si la asociación tiene potencial de éxito. Discutir las prioridades y objetivos clave al principio del juego ayudará a lograr la alineación, de modo que ambas partes trabajen hacia un objetivo común y comprendan completamente su propuesta de valor.

Las asociaciones sólidas y exitosas entre profesionales de viajes y hoteleros a menudo fracasan durante el proceso de RFP cuando cualquiera de los componentes de confianza, comunicación y comprensión se ve comprometido. El proceso de RFP tiene muchos puntos débiles que resultan en un proceso frustrante tanto para los hoteleros como para los profesionales de viajes. Ambas partes lo ven como un proceso que requiere mucho tiempo y en el que objetivos o expectativas poco realistas pueden obstaculizar los acuerdos. El ciclo de vida actual de la RFP también crea un entorno de asociaciones de un año, lo que dificulta fomentar la lealtad. Ambas partes tienen interés en pasar a acuerdos multianuales, reduciendo el número de temporadas de RFP y dando a cada parte más tiempo para demostrar su compromiso con la asociación.

Fuera del proceso de RFP, la reserva directa es otro problema importante al que se enfrentan los hoteleros y los profesionales de viajes cuando trabajan juntos. Los profesionales de viajes dicen que las reservas directas socavan su programa de viajes y no se sienten apoyados por los hoteleros que alientan esta práctica. Otra preocupación importante para los profesionales de viajes cuando los viajeros reservan directamente es la pérdida de visibilidad de los detalles y datos de su viaje. Los hoteleros podrían hacer un esfuerzo para recopilar y proporcionar datos de reservas directas para sus socios, ayudándolos a cumplir con sus requisitos de diligencia y registrar todas las reservas de viajes.

Entonces, ¿qué mejores prácticas aplican todas las asociaciones exitosas? Las dos partes determinan tempranamente los objetivos compartidos, practican la transparencia y se comunican continuamente. Los profesionales de viajes y hoteleros que se toman el tiempo para invertir en estas relaciones obtienen grandes beneficios al optimizar y mejorar sus respectivos programas.

Metodología: Este estudio cualitativo se basa en 12 entrevistas telefónicas individuales y en profundidad, seis con profesionales de viajes y seis con hoteleros realizadas entre el 1 de marzo y el 16 de mayo de 2016. Para participar, los profesionales de viajes debían participar en la selección, negociar y reservar hoteles para sus empresas y los hoteleros deben gestionar las relaciones con clientes corporativos a nivel regional o global.

Lea el informe completo: El estudio, Hoteleros y profesionales de viajes: el camino hacia asociaciones exitosas está disponible de forma gratuita exclusivamente para los miembros de GBTA por haciendo clic aquí y los no miembros pueden comprar el informe a través de la Fundación GBTA enviando un correo electrónico pyachnes@gbtafoundation.org.

Aprende más: Un seminario web con expertos de la industria discutirá qué elementos componen una buena asociación entre hoteleros y profesionales de viajes. Los oyentes aprenderán las características distintivas de las asociaciones exitosas y duraderas entre hoteles y compradores y cómo se puede mejorar la suya. Profundice en esta investigación hoy, 13 de diciembre a las 2 p. m., hora del Este. El registro gratuito todavía está disponible.