El \u00e9xito de la mayor\u00eda de las empresas depende de las relaciones que se construyen en torno a ellas, ya sea con clientes, proveedores u otros socios. Sin embargo, las asociaciones exitosas no se construyen de la noche a la ma\u00f1ana y, a menudo, pueden tardar a\u00f1os en desarrollarse, lo que requiere un gran esfuerzo por parte de todas las partes. Cuando se trata de establecer asociaciones s\u00f3lidas entre hoteleros y profesionales de viajes corporativos, no existe una f\u00f3rmula ni una f\u00f3rmula m\u00e1gica que garantice el \u00e9xito. Sin embargo, hay algunos elementos clave que ambas partes coinciden en que ayudan a sentar las bases para relaciones productivas y mutuamente beneficiosas.<\/p>\n
Un nuevo estudio de la Fundaci\u00f3n GBTA, realizado en asociaci\u00f3n con AccorHotels, revela que la mayor\u00eda est\u00e1 de acuerdo en que las asociaciones exitosas se obtienen a trav\u00e9s de la confianza, la comunicaci\u00f3n activa y la comprensi\u00f3n de los objetivos de cada uno. La investigaci\u00f3n busc\u00f3 identificar los principios y las mejores pr\u00e1cticas para establecer y hacer crecer una relaci\u00f3n de trabajo mutuamente beneficiosa entre los profesionales de viajes y los hoteleros, as\u00ed como determinar los obst\u00e1culos y barreras comunes para el \u00e9xito.<\/p>\n
"Construir asociaciones exitosas es fundamental para el \u00e9xito en muchas empresas", afirm\u00f3 Christine Kerr, vicepresidenta de Ventas Globales, Divisi\u00f3n Corporativa de AccorHotels. "Entendemos especialmente el valor que aportan las asociaciones estrat\u00e9gicas en un mercado hotelero en constante evoluci\u00f3n, y esta investigaci\u00f3n muestra que la confianza, la comunicaci\u00f3n y la comprensi\u00f3n mutua de los objetivos son fundamentales cuando se trata de construir asociaciones s\u00f3lidas y duraderas".<\/p>\n
Casi todos los entrevistados destacaron la importancia de la confianza en una asociaci\u00f3n, que se construye con el tiempo a trav\u00e9s de la capacidad de respuesta, la comunicaci\u00f3n honesta, el cumplimiento de las promesas y la total transparencia en lo que respecta a los precios y la capacidad de cumplir con las expectativas. Ser sincero y estar dispuesto a compartir informaci\u00f3n es un elemento b\u00e1sico de confianza para ambas partes.<\/p>\n
El compromiso frecuente es importante. Comunicarse una vez al a\u00f1o en una revisi\u00f3n anual o durante el proceso de RFP no es suficiente para construir o sostener una asociaci\u00f3n significativa. Los controles programados peri\u00f3dicamente ayudan a ambas partes a comprender mejor c\u00f3mo avanza la asociaci\u00f3n e identificar si es necesario realizar ajustes.<\/p>\n
Adem\u00e1s, los profesionales de viajes y los hoteleros deben dedicar tiempo a conocerse mutuamente para determinar si la asociaci\u00f3n tiene potencial de \u00e9xito. Discutir las prioridades y objetivos clave al principio del juego ayudar\u00e1 a lograr la alineaci\u00f3n, de modo que ambas partes trabajen hacia un objetivo com\u00fan y comprendan completamente su propuesta de valor.<\/p>\n
Las asociaciones s\u00f3lidas y exitosas entre profesionales de viajes y hoteleros a menudo fracasan durante el proceso de RFP cuando cualquiera de los componentes de confianza, comunicaci\u00f3n y comprensi\u00f3n se ve comprometido. El proceso de RFP tiene muchos puntos d\u00e9biles que resultan en un proceso frustrante tanto para los hoteleros como para los profesionales de viajes. Ambas partes lo ven como un proceso que requiere mucho tiempo y en el que objetivos o expectativas poco realistas pueden obstaculizar los acuerdos. El ciclo de vida actual de la RFP tambi\u00e9n crea un entorno de asociaciones de un a\u00f1o, lo que dificulta fomentar la lealtad. Ambas partes tienen inter\u00e9s en pasar a acuerdos multianuales, reduciendo el n\u00famero de temporadas de RFP y dando a cada parte m\u00e1s tiempo para demostrar su compromiso con la asociaci\u00f3n.<\/p>\n
Fuera del proceso de RFP, la reserva directa es otro problema importante al que se enfrentan los hoteleros y los profesionales de viajes cuando trabajan juntos. Los profesionales de viajes dicen que las reservas directas socavan su programa de viajes y no se sienten apoyados por los hoteleros que alientan esta pr\u00e1ctica. Otra preocupaci\u00f3n importante para los profesionales de viajes cuando los viajeros reservan directamente es la p\u00e9rdida de visibilidad de los detalles y datos de su viaje. Los hoteleros podr\u00edan hacer un esfuerzo para recopilar y proporcionar datos de reservas directas para sus socios, ayud\u00e1ndolos a cumplir con sus requisitos de diligencia y registrar todas las reservas de viajes.<\/p>\n
Entonces, \u00bfqu\u00e9 mejores pr\u00e1cticas aplican todas las asociaciones exitosas? Las dos partes determinan tempranamente los objetivos compartidos, practican la transparencia y se comunican continuamente. Los profesionales de viajes y hoteleros que se toman el tiempo para invertir en estas relaciones obtienen grandes beneficios al optimizar y mejorar sus respectivos programas.<\/p>\n
Metodolog\u00eda:<\/strong>\u00a0Este estudio cualitativo se basa en 12 entrevistas telef\u00f3nicas individuales y en profundidad, seis con profesionales de viajes y seis con hoteleros realizadas entre el 1 de marzo y el 16 de mayo de 2016. Para participar, los profesionales de viajes deb\u00edan participar en la selecci\u00f3n, negociar y reservar hoteles para sus empresas y los hoteleros deben gestionar las relaciones con clientes corporativos a nivel regional o global.<\/p>\n Lea el informe completo:\u00a0<\/strong>El estudio,\u00a0Hoteleros y profesionales de viajes: el camino hacia asociaciones exitosas\u00a0<\/em>est\u00e1 disponible de forma gratuita exclusivamente para los miembros de GBTA por\u00a0haciendo clic aqu\u00ed<\/a>\u00a0y los no miembros pueden comprar el informe a trav\u00e9s de la Fundaci\u00f3n GBTA enviando un correo electr\u00f3nico\u00a0pyachnes@gbtafoundation.org<\/a>.<\/p>\n