![\"\"](\"https:\/\/gbta.org\/Portals\/0\/Images\/Blog\/2020\/Jamie-Pherous-Corporate-Travel-Management_headshot.jpg\")
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El consultor y director de GBTA en Australia y Nueva Zelanda, Tony O'Connor, tuvo la oportunidad de hacerle varias preguntas al CEO de CTM, Jamie Pherous, luego de la adquisici\u00f3n de Travel and Transport por parte de CTM.<\/p>\n
JP: Al igual que las mejores empresas de la industria, Trinidad y Tobago actu\u00f3 temprana y r\u00e1pidamente para eliminar costos estructurales que nunca volver\u00e1n a aparecer. As\u00ed que la mayor\u00eda de las sinergias ya est\u00e1n integradas. Sobre esa base, pagamos 4,3 veces. Es una transacci\u00f3n grande, pero en nuestra opini\u00f3n, T&T era el mejor negocio independiente que quedaba en el mundo. Nuestra muy s\u00f3lida posici\u00f3n financiera nos brind\u00f3 esta oportunidad; uno que no habr\u00eda surgido sin el Covid-19.<\/p>\n Nuestra opini\u00f3n firme es que los viajes se recuperar\u00e1n. No es "si" sino "cu\u00e1ndo". La prueba son nuestras experiencias en Nueva Zelanda y varios estados de Australia donde hemos visto recuperaciones completas de viajes nacionales donde no hay restricciones de viaje. De hecho, \u00a1Nueva Zelanda est\u00e1 superando al a\u00f1o pasado!<\/p>\n Dada la diversidad del negocio de CTM y la alta proporci\u00f3n de viajes nacionales en CTM (que T&T tambi\u00e9n comparte), creemos que podemos alcanzar un punto de equilibrio muy r\u00e1pidamente y administrar un negocio rentable centrado en viajes \u00fanicamente nacionales hasta que regrese el internacional. No creo que muchas otras compa\u00f1\u00edas de viajes, si es que hay alguna, puedan hacer esa afirmaci\u00f3n. Por lo tanto, estamos bien posicionados para ser rentables en negocios exclusivamente nacionales y permanecer tranquilos hasta que se abra la apertura internacional.<\/p>\n <\/p>\n TOC: Con T&T viene la red Radius. \u00bfConsidera que esto fortalece a CTM como un gestor de viajes verdaderamente global? \u00bfC\u00f3mo encaja esta red de agentes independientes con su modelo de propiedad total? \u00bfHay planes para Radius?<\/em><\/p>\n JP: S\u00ed, lo hacemos. El programa de hoteles Radius es uno de los mejores programas de alojamiento corporativo del mundo. Planeamos mantener la marca Radius como un negocio independiente, pero mejorar el valor para los socios de Radius a trav\u00e9s de un programa hotelero mejorado. Por ejemplo, somos una de las TMC m\u00e1s grandes de APAC. Y creemos que nuestra fortaleza en la distribuci\u00f3n de nuestras ofertas de hoteles asi\u00e1ticos ser\u00e1 beneficiosa para la red Radius.<\/p>\n Desde el punto de vista de la red, alentamos a los socios de Radius a continuar colaborando en toda su red. Y si lo desean, ahora tambi\u00e9n pueden trabajar en red con CTM donde tenga sentido hacerlo. Pero no impondremos esto a los socios de Radius. Ya es un grupo exitoso y solo queremos aumentar el valor para todos los miembros. Como parte de esta revisi\u00f3n, volveremos a evaluar a la baja las tarifas de membres\u00eda y redes comerciales para garantizar que no haya barreras para los socios actuales. No queremos diluir el impacto positivo que podemos tener en Radius.<\/p>\n <\/p>\n TOC: La compra es una gran inversi\u00f3n en el mercado estadounidense. La recuperaci\u00f3n probablemente variar\u00e1 seg\u00fan la regi\u00f3n. \u00bfC\u00f3mo se encuentra ahora la CTM ante estos posibles cambios futuros en la actividad regional?<\/em><\/p>\n JP: Seg\u00fan el a\u00f1o calendario 2019, el valor total de las transacciones anuales para todo el grupo ser\u00e1 apenas de $11 mil millones, lo que nos convertir\u00e1 en la quinta TMC m\u00e1s grande del mundo, y Am\u00e9rica del Norte representar\u00e1 poco menos de la mitad del volumen anual global.<\/p>\n Estados Unidos es un mercado alimentador global para viajes corporativos. As\u00ed que creemos que esta es la ponderaci\u00f3n correcta para ser una verdadera TMC global y una marca desafiante para las 3 mega-TMC tradicionales.<\/p>\n Es nuestra diversidad geogr\u00e1fica y de clientes lo que ha sido nuestra fortaleza a trav\u00e9s de Covid 19. Debido a esto, nuestros ingresos globales est\u00e1n funcionando a tasas de recuperaci\u00f3n mucho m\u00e1s altas que las de nuestros pares. Por ejemplo, tenemos regiones que ya han sido rentables en el trimestre julio-septiembre. Es esta diversidad la que sustenta nuestra solidez financiera y nuestra confianza en que podemos volver a ser rentables muy r\u00e1pidamente, incluso con la m\u00e1s m\u00ednima mejora en la actividad de los clientes. Simplemente no necesitamos viajes internacionales para abrir nuevamente y administrar un negocio muy exitoso. Dado que tenemos deuda cero y una liquidez neta de aproximadamente $300m, nuestros clientes pueden sentirse muy seguros de que estaremos aqu\u00ed ma\u00f1ana, el pr\u00f3ximo a\u00f1o y en la pr\u00f3xima d\u00e9cada.<\/p>\n <\/p>\n TOC: Ha identificado $25 millones en posibles reducciones de costos y eficiencias en las nuevas operaciones. T&T se consideraba un TMC de costo bastante elevado. \u00bfCree que esta cifra bastante conservadora podr\u00eda aumentar?<\/em><\/p>\n JP: Lo que nos ha impresionado de Trinidad y Tobago es lo pragm\u00e1tico que ha sido su equipo de liderazgo en general. Todos estamos alineados para ser lo mejor que podamos ser. Y el momento nos brinda la oportunidad de reiniciar y centrarnos en c\u00f3mo deber\u00edan ser ahora las soluciones y la entrega al cliente de \u201cmejores pr\u00e1cticas\u201d, y luego avanzar r\u00e1pidamente hacia eso. De hecho, casi todas las decisiones clave ya han sido acordadas en todo el equipo. Este es un logro sobresaliente en una etapa tan temprana y solo refuerza nuestro compromiso combinado de ser el mejor TMC del mercado.<\/p>\n Como resultado, esperamos no solo un negocio combinado m\u00e1s eficiente, sino tambi\u00e9n un negocio que tendr\u00e1 mejores soluciones orientadas al cliente, complementando la reputaci\u00f3n de alto servicio de ambos negocios.<\/p>\n <\/p>\n TOC: La recaudaci\u00f3n de capital fue sustancialmente mayor de lo necesario para financiar la adquisici\u00f3n. \u00bfHay una mayor expansi\u00f3n entre bastidores? \u00bfO est\u00e1n manteniendo un colch\u00f3n de efectivo muy c\u00f3modo para proteger a CTM de una crisis prolongada?<\/em><\/p>\n JP: Es una combinaci\u00f3n de ambos. Hay algunas oportunidades de adquisici\u00f3n m\u00e1s peque\u00f1as que sin duda se har\u00e1n realidad. Hemos trabajado duro para encontrarnos en la envidiable posici\u00f3n de una s\u00f3lida liquidez financiera. En este entorno, es prudente recaudar un poco m\u00e1s de lo necesario para proteger esta posici\u00f3n.<\/p>\n <\/p>\n TOC: CTM ha tomado el camino menos transitado y m\u00e1s costoso del desarrollo interno de TI. \u00bfSe puede sostener esto durante un 2021 deprimido y tal vez m\u00e1s all\u00e1? \u00bfLa adquisici\u00f3n afecta su estrategia de TI?<\/em><\/p>\n JP: Algo en lo que no hemos dejado de invertir son nuestros centros tecnol\u00f3gicos y nuestro equipo de ventas. La adquisici\u00f3n de T&T mejora esta oportunidad a medida que creamos un equipo m\u00e1s grande distribuido en una base de clientes mucho m\u00e1s grande. Nuestra filosof\u00eda \u00fanica es desarrollarnos en cada mercado para capturar los matices espec\u00edficos del mercado y trabajar con nuestros clientes para capturar sus necesidades individuales. Esta estrategia ha sido particularmente exitosa para nosotros con nuestra herramienta de reservas Lightning y nuestra suite SMART, que son verdaderamente globales. De hecho, en el a\u00f1o calendario 2019, Lightning se utiliz\u00f3 en m\u00e1s de siete millones de transacciones en todo el mundo.<\/p>\n Adem\u00e1s, hemos desarrollado nuestras propias capas de contenido y plataforma que permiten a nuestros clientes acceder al contenido desde cualquier lugar, incluido el contenido de GDS, API y NDC, todo entregado sin problemas en una interfaz. Ahora, el programa de hotel Radius tambi\u00e9n se puede entregar a trav\u00e9s de esta interfaz. Por lo tanto, las decisiones que tomamos hace cinco a\u00f1os para desarrollar internamente y en la regi\u00f3n ciertamente est\u00e1n llegando a casa para apoyarnos.<\/p>\n <\/p>\n TOC: \u00bfVes que el papel y los servicios del TMC cambiar\u00e1n debido a Covid? Con todas las nuevas complejidades, \u00bfcree que tendr\u00e1 que haber un retorno hacia los servicios humanos?<\/em><\/p>\n JP: No hay duda de que seremos m\u00e1s valorados en la cadena de suministro, particularmente en materia de seguridad y protecci\u00f3n. En el nuevo entorno, el asesoramiento de expertos necesario para permitir viajar ser\u00e1 necesariamente m\u00e1s complejo. Ya hemos visto un gran crecimiento en nuestros servicios ch\u00e1rter y log\u00edsticos, especialmente donde los horarios comerciales regulares no han permitido a los clientes operar sus negocios.<\/p>\n Una vez m\u00e1s, contar con nuestro propio conjunto de tecnolog\u00edas de cara al cliente ha sido una ventaja. Al tener el control de su desarrollo, ya ten\u00edamos funciones de seguridad de proveedores Covid-19 y actualizaciones de productos integradas en nuestra suite tecnol\u00f3gica y herramienta de reserva Lightning a partir de mayo. Las mejoras brindaron a los viajeros informaci\u00f3n cr\u00edtica actualizada y espec\u00edfica para sus planes de viaje. Algunas de las funciones de seguimiento de viajeros y de cr\u00e9dito de billetes que hemos estado reforzando para los clientes durante muchos a\u00f1os ahora se consideran fundamentales en este nuevo entorno.<\/p>\n Nuestra filosof\u00eda sigue siendo... Simplifique el trabajo con nosotros y automatice la mayor cantidad de informaci\u00f3n posible para los clientes en movimiento. Libere a nuestros asesores de viajes para los clientes de alto contacto y alto valor que nos necesitar\u00e1n m\u00e1s que nunca para despejar las listas de espera y hacerlos entrar y salir de manera segura de los pa\u00edses en poco tiempo.<\/p>\n <\/p>\n TOC: \u00bfCree que la cadena de distribuci\u00f3n de viajes cambiar\u00e1 debido a la crisis? Por ejemplo, se habla de que las aerol\u00edneas supervivientes presionar\u00e1n m\u00e1s para lograr ventas corporativas directas. \u00bfNecesitan las TMC consolidarse y ampliarse a\u00fan m\u00e1s para proteger su posici\u00f3n en el mercado?<\/em><\/p>\n JP: No hay duda de que cuando una industria como la de viajes hace que todos los participantes de la cadena de suministro pierdan dinero, tiene que haber tanto consolidaci\u00f3n como nuevas formas de hacer las cosas. Cuanto m\u00e1s se prolongue esto, m\u00e1s jugadores se volver\u00e1n insolventes. Eso crea oportunidades para adquirir y ganar cuota de mercado. Pero para hacer esto, se necesita un modelo flexible y, a riesgo de repetirme, nuestra estrategia tecnol\u00f3gica, junto con nuestra fuerte liquidez, nos coloca en el primer lugar.<\/p>\n TOC: \u00bfQu\u00e9 ventajas traer\u00e1 la adquisici\u00f3n a sus clientes actuales?<\/em><\/p>\n JP: Las buenas adquisiciones ofrecen una gran justificaci\u00f3n estrat\u00e9gica para nuestra base combinada de clientes y clientes potenciales. Para CTM, nuestros clientes pueden disfrutar del programa de hotel Radius. Y ver\u00e1n una \u201cduplicaci\u00f3n\u201d de la inversi\u00f3n en tecnolog\u00eda correspondiente a la mayor escala de negocios que hemos creado. Los clientes de T&T podr\u00e1n disfrutar de la herramienta de reserva Lightning y del contenido NDC que agregamos. Y ahora pueden participar en c\u00f3mo nos desarrollamos localmente para el mercado norteamericano, como lo hemos hecho en Europa y APAC. Hist\u00f3ricamente, los programas de viajes globales han tenido problemas con los servicios en Asia. Para la base de clientes de T&T y otros clientes nuevos, ofrecemos fortaleza integrada en toda la regi\u00f3n APAC, respaldada por nuestro conjunto de tecnolog\u00eda SMART que opera en todas las oficinas de CTM.<\/p>\n <\/p>\n Tony O'Connor es un consultor independiente de adquisiciones de viajes. Es miembro del Grupo PTC y dirige la consultora Butler Caroye desde 1998. Es director ejecutivo de la empresa de auditor\u00eda de viajes Airocheck y director regional de GBTA en Australasia.<\/em><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":" El consultor y director de GBTA en Australia y Nueva Zelanda, Tony O'Connor, tuvo la oportunidad de plantear varias preguntas al director ejecutivo de CTM, Jamie Pherous, tras la adquisici\u00f3n de Travel and Transport por parte de CTM. TOC: Pag\u00f3 alrededor de 7 veces las ganancias de T&T en 2019 por la compra. Es una transacci\u00f3n grande. 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