Pour les acheteurs de voyages, la négociation de contrats hôteliers offre le meilleur rapport qualité-prix

Où les acheteurs de voyages peuvent-ils obtenir les modules complémentaires les plus précieux au moindre coût pour leur organisation ? Selon une nouvelle enquête auprès de plus de 100 acheteurs de voyages à travers l'Amérique du Nord, sponsorisée par Amadeus, ce sont les contrats hôteliers dans lesquels les acheteurs de voyages peuvent fournir les compléments les plus recherchés à leurs voyageurs au moindre coût pour leurs organisations.

Le sondage, Ajouts précieux au contrat de fournisseur : prioriser + communiquer = économiser a constaté que le Wi-Fi gratuit était considéré comme le complément hôtelier le plus précieux – avec 99 pour cent des personnes interrogées déclarant qu'il était précieux. La disponibilité de la dernière chambre (97 %), les petits déjeuners gratuits (96 %) et les tarifs fixes (95 %) ont également été jugés très précieux. Ces quatre ajouts ont été négociés dans les contrats hôteliers dans plus de 80 % du temps.

Si les acheteurs de voyages réussissent généralement à négocier les ajouts les plus précieux aux contrats hôteliers, ils consacrent également le moins de temps à négocier ces contrats. L'enquête parrainée par Amadeus a révélé que les acheteurs de voyages consacrent entre deux heures à un contrat immobilier individuel et cinq heures à négocier avec une chaîne hôtelière. Négocier un contrat avec une chaîne hôtelière coûte environ $260.*

En revanche, la négociation des tarifs complémentaires des compagnies aériennes est beaucoup plus difficile pour les acheteurs de voyages. L'ajout le plus précieux – aucun frais de modification ou d'annulation d'un itinéraire – n'était toujours ou souvent négocié dans un contrat seulement 25 % du temps.

Les acheteurs de voyages ont mieux réussi à négocier des dispenses de changement de nom pour les billets et les crédits de billets, ces modules complémentaires apparaissant 61% de l'époque. Le troisième complément le plus précieux des compagnies aériennes, la suppression des frais de bagages enregistrés, n'a été négocié dans les contrats que 15 pour cent du temps, ou souvent seulement.

Même si les compléments les plus précieux sont rarement inclus dans le contrat final de la compagnie aérienne, les négociations avec les compagnies aériennes sont bien plus difficiles et coûteuses. Le contrat moyen d'une compagnie aérienne coûte environ $850 à négocier, même si les gestionnaires de voyages ne peuvent pas obtenir autant de suppléments pour leurs voyageurs.

Qu'est-ce qui fait la différence entre les négociations de contrats d'hôtels et de compagnies aériennes ? Un certain nombre de facteurs entrent en jeu dans le secteur des voyages d'affaires, mais il est possible qu'il existe moins d'options avec les compagnies aériennes qu'avec les hôtels, tant en nombre de fournisseurs qu'en nombre de commodités potentielles, ce qui pourrait contribuer à une difficulté accrue de négociation avec les compagnies aériennes.

*Cette statistique a été dérivée d'un chiffre de l'enquête annuelle sur la rémunération et les avantages sociaux de la GBTA, montrant que le Travel Manager moyen a gagné $110,000 en 2015.