La voie vers des partenariats réussis entre hôteliers et acheteurs de voyages

Le succès de la plupart des entreprises repose sur les relations construites autour d'elle, que ce soit avec les clients, les fournisseurs ou d'autres partenaires. Cependant, les partenariats réussis ne se construisent pas du jour au lendemain et peuvent souvent prendre des années à se développer, nécessitant de grands efforts de la part de toutes les parties. Lorsqu'il s'agit d'établir des partenariats solides entre les hôteliers et les professionnels du voyage d'affaires, il n'y a pas de formule ou de solution miracle qui garantit le succès. Il y a quelques éléments clés cependant que les deux parties conviennent d'aider à jeter les bases de relations productives et mutuellement bénéfiques.

Une nouvelle étude de la Fondation GBTA, menée en partenariat avec AccorHotels, révèle que la plupart des partenariats réussis sont gagnés grâce à la confiance, à une communication active et à la compréhension des objectifs de chacun. La recherche visait à identifier les principes et les meilleures pratiques pour établir et développer une relation de travail mutuellement bénéfique entre les professionnels du voyage et les hôteliers, ainsi qu'à déterminer les obstacles et les obstacles communs au succès.

« Construire des partenariats fructueux est essentiel au succès de nombreuses entreprises », a déclaré Christine Kerr, vice-présidente des ventes mondiales, division Corporate, AccorHotels. "Nous comprenons particulièrement la valeur que les partenariats stratégiques apportent dans un marché hôtelier en constante évolution, et cette recherche montre que la confiance, la communication et une compréhension mutuelle des objectifs sont primordiales lorsqu'il s'agit de construire des partenariats solides et durables."

Presque toutes les personnes interrogées ont souligné l'importance de la confiance dans un partenariat, qui se construit au fil du temps grâce à la réactivité, à une communication honnête, au respect des promesses et à une transparence totale en matière de prix et de capacité à répondre aux attentes. Être franc et disposé à partager des informations est un élément de base de la confiance pour les deux parties.

Un engagement fréquent est important. Communiquer une fois par an lors d'un examen annuel ou pendant le processus d'appel d'offres n'est pas suffisant pour construire ou maintenir un partenariat significatif. Des vérifications régulières permettent aux deux parties de mieux comprendre comment le partenariat progresse et d'identifier si des ajustements doivent être apportés.

De plus, les professionnels du voyage et les hôteliers doivent passer du temps à se connaître afin de déterminer si le partenariat a le potentiel de réussir. Discuter des priorités et des objectifs clés tôt dans le jeu aidera à s'aligner, de sorte que les deux parties travaillent vers un objectif commun et comprennent parfaitement leur proposition de valeur.

Des partenariats solides et fructueux entre les professionnels du voyage et les hôteliers subissent souvent une rupture au cours du processus d'appel d'offres lorsque l'un des composants de la confiance, de la communication et de la compréhension est compromis. Le processus d'appel d'offres comporte de nombreux points faibles, ce qui entraîne un processus frustrant pour les hôteliers et les professionnels du voyage. Les deux parties y voient un processus chronophage où des objectifs ou des attentes irréalistes peuvent entraver les transactions. Le cycle de vie actuel des appels d'offres crée également un environnement de partenariats d'un an, ce qui rend difficile la fidélisation. Les deux parties souhaitent passer à des accords pluriannuels, en réduisant le nombre de saisons d'appels d'offres et en donnant à chaque partie plus de temps pour démontrer son engagement envers le partenariat.

En dehors du processus d'appel d'offres, la réservation directe est un autre problème majeur auquel les hôteliers et les professionnels du voyage sont confrontés lorsqu'ils travaillent ensemble. Les professionnels du voyage affirment que la réservation directe sape leur programme de voyage et ne se sentent pas soutenus par les hôteliers qui encouragent cette pratique. Une autre préoccupation majeure des professionnels du voyage lorsque les voyageurs réservent directement est la perte de visibilité sur les détails et les données de leur voyage. Les hôteliers pourraient s'efforcer de collecter et de fournir des données à partir des réservations directes pour leurs partenaires afin de les aider à respecter leurs obligations de diligence et à enregistrer toutes les réservations de voyage.

Alors, quelles meilleures pratiques tous les partenariats réussis ont-ils mis en place ? Les deux parties déterminent tôt les objectifs communs, pratiquent la transparence et communiquent en permanence. Les professionnels du voyage et les hôteliers qui prennent le temps d'investir dans ces relations rapportent d'excellents retours sur la rationalisation et l'amélioration de leurs programmes respectifs.

Méthodologie: Cette étude qualitative est basée sur 12 entretiens téléphoniques approfondis et individuels, six avec des professionnels du voyage et six avec des hôteliers, réalisés entre le 1er mars et le 16 mai 2016. Pour participer, les professionnels du voyage devaient être impliqués dans la sélection, négocier et réserver des hôtels pour leurs entreprises et les hôteliers doivent gérer les relations avec les entreprises clientes au niveau régional ou mondial.

Lire le rapport complet : L'étude, Hôteliers et professionnels du voyage : la voie vers des partenariats réussis, est disponible gratuitement exclusivement pour les membres GBTA par cliquant ici et les non-membres peuvent acheter le rapport via la Fondation GBTA en envoyant un e-mail pyachnes@gbtafoundation.org.

Apprendre encore plus: Un webinaire mettant en vedette des experts de l'industrie discutera des éléments qui constituent un bon partenariat entre les hôteliers et les professionnels du voyage. Les auditeurs apprendront les caractéristiques distinctives des partenariats hôtel/acheteur réussis et durables et comment les vôtres peuvent être améliorés. Plongez plus profondément dans cette recherche aujourd'hui, le 13 décembre à 14 h HE. L'inscription gratuite est toujours disponible.