Le succ\u00e8s de la plupart des entreprises repose sur les relations construites autour d'elle, que ce soit avec les clients, les fournisseurs ou d'autres partenaires. Cependant, les partenariats r\u00e9ussis ne se construisent pas du jour au lendemain et peuvent souvent prendre des ann\u00e9es \u00e0 se d\u00e9velopper, n\u00e9cessitant de grands efforts de la part de toutes les parties. Lorsqu'il s'agit d'\u00e9tablir des partenariats solides entre les h\u00f4teliers et les professionnels du voyage d'affaires, il n'y a pas de formule ou de solution miracle qui garantit le succ\u00e8s. Il y a quelques \u00e9l\u00e9ments cl\u00e9s cependant que les deux parties conviennent d'aider \u00e0 jeter les bases de relations productives et mutuellement b\u00e9n\u00e9fiques.<\/p>\n
Une nouvelle \u00e9tude de la Fondation GBTA, men\u00e9e en partenariat avec AccorHotels, r\u00e9v\u00e8le que la plupart des partenariats r\u00e9ussis sont gagn\u00e9s gr\u00e2ce \u00e0 la confiance, \u00e0 une communication active et \u00e0 la compr\u00e9hension des objectifs de chacun. La recherche visait \u00e0 identifier les principes et les meilleures pratiques pour \u00e9tablir et d\u00e9velopper une relation de travail mutuellement b\u00e9n\u00e9fique entre les professionnels du voyage et les h\u00f4teliers, ainsi qu'\u00e0 d\u00e9terminer les obstacles et les obstacles communs au succ\u00e8s.<\/p>\n
\u00ab Construire des partenariats fructueux est essentiel au succ\u00e8s de nombreuses entreprises \u00bb, a d\u00e9clar\u00e9 Christine Kerr, vice-pr\u00e9sidente des ventes mondiales, division Corporate, AccorHotels. "Nous comprenons particuli\u00e8rement la valeur que les partenariats strat\u00e9giques apportent dans un march\u00e9 h\u00f4telier en constante \u00e9volution, et cette recherche montre que la confiance, la communication et une compr\u00e9hension mutuelle des objectifs sont primordiales lorsqu'il s'agit de construire des partenariats solides et durables."<\/p>\n
Presque toutes les personnes interrog\u00e9es ont soulign\u00e9 l'importance de la confiance dans un partenariat, qui se construit au fil du temps gr\u00e2ce \u00e0 la r\u00e9activit\u00e9, \u00e0 une communication honn\u00eate, au respect des promesses et \u00e0 une transparence totale en mati\u00e8re de prix et de capacit\u00e9 \u00e0 r\u00e9pondre aux attentes. \u00catre franc et dispos\u00e9 \u00e0 partager des informations est un \u00e9l\u00e9ment de base de la confiance pour les deux parties.<\/p>\n
Un engagement fr\u00e9quent est important. Communiquer une fois par an lors d'un examen annuel ou pendant le processus d'appel d'offres n'est pas suffisant pour construire ou maintenir un partenariat significatif. Des v\u00e9rifications r\u00e9guli\u00e8res permettent aux deux parties de mieux comprendre comment le partenariat progresse et d'identifier si des ajustements doivent \u00eatre apport\u00e9s.<\/p>\n
De plus, les professionnels du voyage et les h\u00f4teliers doivent passer du temps \u00e0 se conna\u00eetre afin de d\u00e9terminer si le partenariat a le potentiel de r\u00e9ussir. Discuter des priorit\u00e9s et des objectifs cl\u00e9s t\u00f4t dans le jeu aidera \u00e0 s'aligner, de sorte que les deux parties travaillent vers un objectif commun et comprennent parfaitement leur proposition de valeur.<\/p>\n
Des partenariats solides et fructueux entre les professionnels du voyage et les h\u00f4teliers subissent souvent une rupture au cours du processus d'appel d'offres lorsque l'un des composants de la confiance, de la communication et de la compr\u00e9hension est compromis. Le processus d'appel d'offres comporte de nombreux points faibles, ce qui entra\u00eene un processus frustrant pour les h\u00f4teliers et les professionnels du voyage. Les deux parties y voient un processus chronophage o\u00f9 des objectifs ou des attentes irr\u00e9alistes peuvent entraver les transactions. Le cycle de vie actuel des appels d'offres cr\u00e9e \u00e9galement un environnement de partenariats d'un an, ce qui rend difficile la fid\u00e9lisation. Les deux parties souhaitent passer \u00e0 des accords pluriannuels, en r\u00e9duisant le nombre de saisons d'appels d'offres et en donnant \u00e0 chaque partie plus de temps pour d\u00e9montrer son engagement envers le partenariat.<\/p>\n
En dehors du processus d'appel d'offres, la r\u00e9servation directe est un autre probl\u00e8me majeur auquel les h\u00f4teliers et les professionnels du voyage sont confront\u00e9s lorsqu'ils travaillent ensemble. Les professionnels du voyage affirment que la r\u00e9servation directe sape leur programme de voyage et ne se sentent pas soutenus par les h\u00f4teliers qui encouragent cette pratique. Une autre pr\u00e9occupation majeure des professionnels du voyage lorsque les voyageurs r\u00e9servent directement est la perte de visibilit\u00e9 sur les d\u00e9tails et les donn\u00e9es de leur voyage. Les h\u00f4teliers pourraient s'efforcer de collecter et de fournir des donn\u00e9es \u00e0 partir des r\u00e9servations directes pour leurs partenaires afin de les aider \u00e0 respecter leurs obligations de diligence et \u00e0 enregistrer toutes les r\u00e9servations de voyage.<\/p>\n
Alors, quelles meilleures pratiques tous les partenariats r\u00e9ussis ont-ils mis en place\u00a0? Les deux parties d\u00e9terminent t\u00f4t les objectifs communs, pratiquent la transparence et communiquent en permanence. Les professionnels du voyage et les h\u00f4teliers qui prennent le temps d'investir dans ces relations rapportent d'excellents retours sur la rationalisation et l'am\u00e9lioration de leurs programmes respectifs.<\/p>\n
M\u00e9thodologie:<\/strong>\u00a0Cette \u00e9tude qualitative est bas\u00e9e sur 12 entretiens t\u00e9l\u00e9phoniques approfondis et individuels, six avec des professionnels du voyage et six avec des h\u00f4teliers, r\u00e9alis\u00e9s entre le 1er mars et le 16 mai 2016. Pour participer, les professionnels du voyage devaient \u00eatre impliqu\u00e9s dans la s\u00e9lection, n\u00e9gocier et r\u00e9server des h\u00f4tels pour leurs entreprises et les h\u00f4teliers doivent g\u00e9rer les relations avec les entreprises clientes au niveau r\u00e9gional ou mondial.<\/p>\n Lire le rapport complet\u00a0:\u00a0<\/strong>L'\u00e9tude,\u00a0H\u00f4teliers et professionnels du voyage : la voie vers des partenariats r\u00e9ussis,\u00a0<\/em>est disponible gratuitement exclusivement pour les membres GBTA par\u00a0cliquant ici<\/a>\u00a0et les non-membres peuvent acheter le rapport via la Fondation GBTA en envoyant un e-mail\u00a0pyachnes@gbtafoundation.org<\/a>.<\/p>\n