![\"\"](\"https:\/\/gbta.org\/Portals\/0\/Images\/Blog\/2020\/Jamie-Pherous-Corporate-Travel-Management_headshot.jpg\")
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Le consultant et directeur de GBTA en Australie et en Nouvelle-Z\u00e9lande, Tony O'Connor, a eu l'occasion de poser plusieurs questions au PDG de CTM, Jamie Pherous, suite \u00e0 l'acquisition de Travel and Transport par CTM.<\/p>\n
JP : Comme les meilleures entreprises du secteur, T&T a agi t\u00f4t et rapidement pour \u00e9liminer les co\u00fbts structurels qui ne reviendront jamais. La plupart des synergies sont donc d\u00e9j\u00e0 int\u00e9gr\u00e9es. Sur cette base, nous avons pay\u00e9 4,3 fois. Il s\u2019agit d\u2019une transaction importante, mais \u00e0 notre avis, T&T \u00e9tait la meilleure entreprise autonome au monde. Notre tr\u00e8s solide situation financi\u00e8re nous a offert cette opportunit\u00e9\u00a0; une situation qui n\u2019aurait pas vu le jour sans le Covid-19.<\/p>\n Notre conviction est que les voyages vont reprendre. Ce n'est pas "si" mais "quand". La preuve en est nos exp\u00e9riences en Nouvelle-Z\u00e9lande et dans plusieurs \u00c9tats d'Australie o\u00f9 nous avons vu des r\u00e9cup\u00e9rations compl\u00e8tes de voyages int\u00e9rieurs o\u00f9 il n'y a pas de restrictions de voyage. En fait, la Nouvelle-Z\u00e9lande est au-dessus de l'ann\u00e9e derni\u00e8re\u00a0!<\/p>\n Compte tenu de la diversit\u00e9 de l'activit\u00e9 CTM et de la forte proportion de voyages int\u00e9rieurs au sein de CTM (que T&T partage \u00e9galement), nous pensons pouvoir atteindre l'\u00e9quilibre tr\u00e8s rapidement et g\u00e9rer une activit\u00e9 rentable centr\u00e9e sur les voyages int\u00e9rieurs uniquement jusqu'aux retours internationaux. Je ne pense pas que beaucoup d'autres agences de voyages, voire aucune, puissent faire cette affirmation. Nous sommes donc bien plac\u00e9s pour \u00eatre rentables sur les activit\u00e9s exclusivement nationales et rester vigilants jusqu\u2019\u00e0 l\u2019ouverture internationale.<\/p>\n <\/p>\n TOC\u00a0: Avec T&T vient le r\u00e9seau Radius. Pensez-vous que cela renforce CTM en tant que gestionnaire de voyages v\u00e9ritablement mondial\u00a0? Comment ce r\u00e9seau d\u2019agents ind\u00e9pendants s\u2019int\u00e8gre-t-il dans votre mod\u00e8le de pleine propri\u00e9t\u00e9 ? Y a-t-il des projets pour Radius ?<\/em><\/p>\n JP\u00a0:\u00a0Oui, nous le faisons. Le programme h\u00f4telier Radius est l'un des meilleurs programmes d'h\u00e9bergement d'entreprise au monde. Nous pr\u00e9voyons de conserver la marque Radius en tant qu'entreprise autonome, mais d'am\u00e9liorer la valeur pour les partenaires Radius gr\u00e2ce \u00e0 un programme h\u00f4telier am\u00e9lior\u00e9. Par exemple, nous sommes l\u2019une des plus grandes TMC de la r\u00e9gion APAC. Et nous pensons que notre force dans la distribution de nos offres h\u00f4teli\u00e8res asiatiques sera b\u00e9n\u00e9fique au r\u00e9seau Radius.<\/p>\n Du point de vue du r\u00e9seau, nous encourageons les partenaires Radius \u00e0 continuer \u00e0 collaborer \u00e0 travers leur r\u00e9seau. Et s'ils le souhaitent, ils peuvent d\u00e9sormais \u00e9galement se mettre en r\u00e9seau avec CTM l\u00e0 o\u00f9 cela a du sens. Mais nous n'imposerons pas cela aux partenaires Radius. C'est d\u00e9j\u00e0 un groupe qui r\u00e9ussit et nous voulons seulement am\u00e9liorer la valeur pour tous les membres. Dans le cadre de cet examen, nous r\u00e9\u00e9valuerons \u00e0 la baisse les frais d'adh\u00e9sion et de r\u00e9seautage d'affaires pour nous assurer qu'il n'y a pas d'obstacles pour les partenaires actuels. Nous ne voulons pas diluer l'impact positif que nous pouvons avoir sur Radius.<\/p>\n <\/p>\n TOC : Cet achat repr\u00e9sente un investissement important sur le march\u00e9 am\u00e9ricain. La reprise variera probablement selon les r\u00e9gions. Comment CTM s\u2019adapte-t-elle aujourd\u2019hui \u00e0 ces futurs changements possibles dans l\u2019activit\u00e9 r\u00e9gionale ?<\/em><\/p>\n JP : Sur la base de l'ann\u00e9e civile 2019, la valeur annuelle totale des transactions pour l'ensemble du groupe sera d'un peu moins de $11 milliards, ce qui fera de nous la 5e plus grande TMC au monde, l'Am\u00e9rique du Nord repr\u00e9sentant un peu moins de la moiti\u00e9 du volume annuel mondial.<\/p>\n Les \u00c9tats-Unis sont un march\u00e9 nourricier mondial pour les voyages d'affaires. Nous pensons donc que c'est la bonne pond\u00e9ration pour \u00eatre une v\u00e9ritable TMC mondiale et une marque challenger des 3 m\u00e9ga-TMC traditionnels.<\/p>\n C'est notre diversit\u00e9 g\u00e9ographique et de client\u00e8le qui a \u00e9t\u00e9 notre force pendant le Covid 19. Nos revenus mondiaux fonctionnent \u00e0 des taux de r\u00e9cup\u00e9ration beaucoup plus \u00e9lev\u00e9s que ceux de nos pairs pour cette raison. Par exemple, nous avons des r\u00e9gions qui ont d\u00e9j\u00e0 \u00e9t\u00e9 rentables au cours du trimestre juillet-septembre. C'est cette diversit\u00e9 qui sous-tend notre solidit\u00e9 financi\u00e8re et notre confiance dans le fait que nous pouvons revenir tr\u00e8s rapidement \u00e0 la rentabilit\u00e9, m\u00eame avec la plus petite am\u00e9lioration de l'activit\u00e9 des clients. Nous n'avons tout simplement pas besoin de voyages internationaux pour rouvrir et g\u00e9rer une entreprise tr\u00e8s prosp\u00e8re. \u00c9tant donn\u00e9 que nous n'avons aucune dette et une liquidit\u00e9 nette d'environ $300m, nos clients peuvent \u00eatre tr\u00e8s confiants que nous serons l\u00e0 demain, l'ann\u00e9e prochaine et au cours de la prochaine d\u00e9cennie.<\/p>\n <\/p>\n TOC\u00a0:\u00a0Vous avez identifi\u00e9 $25 millions de r\u00e9ductions de co\u00fbts et d'efficacit\u00e9 potentielles dans les nouvelles op\u00e9rations. T&T \u00e9tait consid\u00e9r\u00e9e comme une TMC assez co\u00fbteuse. Pensez-vous que ce chiffre, assez conservateur, pourrait augmenter ?<\/em><\/p>\n JP : Ce qui nous a impressionn\u00e9s chez T&T, c'est \u00e0 quel point leur \u00e9quipe de direction au sens large a \u00e9t\u00e9 pragmatique. Nous sommes tous align\u00e9s pour \u00eatre le meilleur possible. Et le timing nous donne l\u2019opportunit\u00e9 de nous r\u00e9initialiser et de nous concentrer sur ce \u00e0 quoi devraient d\u00e9sormais ressembler les \u00ab meilleures pratiques \u00bb en mati\u00e8re de livraison et de solutions aux clients, puis d\u2019avancer rapidement vers cet objectif. En fait, presque toutes les d\u00e9cisions cl\u00e9s ont d\u00e9j\u00e0 \u00e9t\u00e9 convenues au sein de l'\u00e9quipe au sens large. Il s\u2019agit d\u2019une r\u00e9alisation exceptionnelle \u00e0 ce stade et ne fait que renforcer notre engagement commun \u00e0 \u00eatre la meilleure TMC du march\u00e9.<\/p>\n En cons\u00e9quence, nous attendons non seulement une entreprise combin\u00e9e plus efficace, mais une entreprise qui disposera de solutions am\u00e9lior\u00e9es pour les clients, compl\u00e9tant la r\u00e9putation de service \u00e9lev\u00e9e des deux entreprises.<\/p>\n <\/p>\n TOC\u00a0:\u00a0La lev\u00e9e de capitaux \u00e9tait nettement sup\u00e9rieure \u00e0 ce qui \u00e9tait n\u00e9cessaire pour financer l'acquisition. Une nouvelle expansion est-elle dans les coulisses ? Ou maintenez-vous un volant de tr\u00e9sorerie tr\u00e8s confortable pour prot\u00e9ger CTM d\u2019une longue r\u00e9cession ?<\/em><\/p>\n JP : C'est une combinaison des deux. Il existe quelques petites opportunit\u00e9s d\u2019acquisition qui se concr\u00e9tiseront sans aucun doute. Nous avons travaill\u00e9 dur pour nous retrouver dans une position enviable de forte liquidit\u00e9 financi\u00e8re. Dans cet environnement, il est prudent de lever un peu plus que n\u00e9cessaire pour prot\u00e9ger cette position.<\/p>\n <\/p>\n TOC\u00a0:\u00a0CTM a emprunt\u00e9 la voie la moins fr\u00e9quent\u00e9e et la plus co\u00fbteuse du d\u00e9veloppement informatique en interne. Cela peut-il \u00eatre durable pendant une ann\u00e9e 2021 d\u00e9prim\u00e9e et peut-\u00eatre au-del\u00e0 ? L\u2019acquisition affecte-t-elle votre strat\u00e9gie informatique ?<\/em><\/p>\n JP : Une chose dans laquelle nous n'avons pas cess\u00e9 d'investir, ce sont nos p\u00f4les technologiques et notre \u00e9quipe commerciale. L'acquisition de T&T renforce cette opportunit\u00e9 car nous cr\u00e9ons une \u00e9quipe plus large r\u00e9partie sur une base de clients beaucoup plus large. Notre philosophie unique est de nous d\u00e9velopper sur chaque march\u00e9 pour capturer les nuances sp\u00e9cifiques du march\u00e9 et de travailler avec nos clients pour r\u00e9pondre \u00e0 leurs besoins individuels. Cette strat\u00e9gie a \u00e9t\u00e9 particuli\u00e8rement r\u00e9ussie pour nous avec notre outil de r\u00e9servation Lightning et notre suite SMART, qui sont v\u00e9ritablement mondiales. En fait, au cours de l\u2019ann\u00e9e civile 2019, Lightning a \u00e9t\u00e9 utilis\u00e9 dans plus de sept millions de transactions dans le monde.<\/p>\n De plus, nous avons d\u00e9velopp\u00e9 nos propres couches de contenu et plateforme qui permettent \u00e0 nos clients d'acc\u00e9der au contenu de n'importe o\u00f9, y compris le contenu provenant de GDS, d'API et de NDC, le tout livr\u00e9 de mani\u00e8re transparente dans une seule interface. D\u00e9sormais, le programme h\u00f4tel Radius peut \u00e9galement \u00eatre livr\u00e9 via cette interface. Ainsi, les d\u00e9cisions que nous avons prises il y a cinq ans pour d\u00e9velopper en interne et en r\u00e9gion nous reviennent certainement.<\/p>\n <\/p>\n TOC : Voyez-vous le r\u00f4le et les services du TMC changer en raison du Covid ? Avec toutes les nouvelles complexit\u00e9s, pensez-vous qu\u2019il faudra revenir vers les services \u00e0 la personne ?<\/em><\/p>\n JP : Il ne fait aucun doute que nous serons davantage valoris\u00e9s dans la cha\u00eene d\u2019approvisionnement, notamment en mati\u00e8re de s\u00fbret\u00e9 et de s\u00e9curit\u00e9. Dans le nouvel environnement, les conseils d\u2019experts n\u00e9cessaires pour permettre les d\u00e9placements seront souvent n\u00e9cessairement plus complexes. Nous avons d\u00e9j\u00e0 constat\u00e9 une forte croissance de nos services d'affr\u00e8tement et de logistique, en particulier l\u00e0 o\u00f9 les horaires commerciaux r\u00e9guliers ne permettent pas aux clients d'exploiter leurs entreprises.<\/p>\n Encore une fois, disposer de notre propre suite technologique destin\u00e9e aux clients s\u2019est av\u00e9r\u00e9 avantageux. Ayant le contr\u00f4le de leur d\u00e9veloppement, nous avions d\u00e9j\u00e0 int\u00e9gr\u00e9 des fonctionnalit\u00e9s de s\u00e9curit\u00e9 Covid-19 et des mises \u00e0 jour de produits de nos fournisseurs dans notre suite technologique et notre outil de r\u00e9servation Lightning d\u00e8s le mois de mai. Les am\u00e9liorations ont donn\u00e9 aux voyageurs des informations critiques \u00e0 jour sp\u00e9cifiques \u00e0 leurs projets de voyage. Certaines des fonctionnalit\u00e9s de suivi des voyageurs et de cr\u00e9dit de billets que nous renfor\u00e7ons aupr\u00e8s de nos clients depuis de nombreuses ann\u00e9es sont d\u00e9sormais consid\u00e9r\u00e9es comme essentielles dans ce nouvel environnement.<\/p>\n Notre philosophie demeure\u2026 Simplifiez la collaboration avec nous et automatisez autant d'informations que possible pour les clients en fuite. Lib\u00e9rez nos conseillers en voyages pour les clients de grande valeur qui auront plus que jamais besoin de nous pour effacer les listes d'attente et les faire entrer et sortir en toute s\u00e9curit\u00e9 des pays dans les plus brefs d\u00e9lais.<\/p>\n <\/p>\n TOC : Pensez-vous que la cha\u00eene de distribution des voyages va changer en raison du ralentissement \u00e9conomique ? Par exemple, on parle de compagnies a\u00e9riennes survivantes qui font plus d\u2019efforts pour les ventes directes aux entreprises. Les TMC doivent-elles se consolider et se d\u00e9velopper davantage pour prot\u00e9ger leur position sur le march\u00e9 ?<\/em><\/p>\n JP : Il ne fait aucun doute que lorsqu\u2019une industrie comme celle du voyage fait perdre de l\u2019argent \u00e0 tous les acteurs de la cha\u00eene d\u2019approvisionnement, il faut \u00e0 la fois une consolidation et de nouvelles fa\u00e7ons de faire les choses. Plus cela dure, plus les acteurs deviennent insolvables. Cela cr\u00e9e donc des opportunit\u00e9s d\u2019acqu\u00e9rir et de gagner des parts de march\u00e9. Mais pour cela, il faut un mod\u00e8le flexible, et au risque de me r\u00e9p\u00e9ter, notre strat\u00e9gie technologique coupl\u00e9e \u00e0 notre forte liquidit\u00e9 nous place aux premi\u00e8res loges.<\/p>\n TOC\u00a0: Quels avantages l\u2019acquisition apportera-t-elle \u00e0 vos clients existants\u00a0?<\/em><\/p>\n JP : De bonnes acquisitions offrent une excellente justification strat\u00e9gique \u00e0 notre base de clients combin\u00e9e et \u00e0 nos clients potentiels. Pour CTM, nos clients peuvent profiter du programme h\u00f4telier Radius. Et ils verront un \u00ab doublement \u00bb des investissements technologiques correspondant \u00e0 la plus grande \u00e9chelle d\u2019activit\u00e9 que nous avons cr\u00e9\u00e9e. Pour les clients T&T, ils pourront profiter de l'outil de r\u00e9servation Lightning et du contenu NDC que nous ajoutons. Et ils peuvent d\u00e9sormais participer \u00e0 la fa\u00e7on dont nous nous d\u00e9veloppons localement pour le march\u00e9 nord-am\u00e9ricain, comme nous l\u2019avons fait en Europe et en APAC. Les programmes de voyages internationaux ont toujours connu des difficult\u00e9s avec les services en Asie. Pour la client\u00e8le de T&T et d'autres nouveaux clients, nous offrons une force int\u00e9gr\u00e9e dans toute la r\u00e9gion APAC, soutenue par notre suite technologique SMART qui fonctionne dans les bureaux de CTM.<\/p>\n <\/p>\n Tony O'Connor est un consultant ind\u00e9pendant en achats de voyages. Il est membre du groupe PTC et dirige le cabinet de conseil Butler Caroye depuis 1998. Il est PDG de la soci\u00e9t\u00e9 d'audit de voyages Airocheck et directeur r\u00e9gional de GBTA en Australasie.<\/em><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Tony O'Connor, consultant et directeur de la GBTA en Australie et en Nouvelle-Z\u00e9lande, a eu l'occasion de poser plusieurs questions au PDG de CTM, Jamie Pherous, suite \u00e0 l'acquisition de Travel and Transport par CTM. TOC\u00a0: Vous avez pay\u00e9 environ 7 fois les revenus de T&T en 2019 pour l'achat. C'est une grosse transaction. 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\nTOC\u00a0: Vous avez pay\u00e9 environ 7 fois les revenus de T&T en 2019 pour l'achat. C'est une grosse transaction. CTM doit avoir une vision fondamentale de la reprise. Comment voyez-vous l\u2019\u00e9volution des voyages d\u2019affaires en 2021 et 2022 ?<\/em><\/p>\n