O caminho para parcerias de sucesso entre hoteleiros e compradores de viagens

O sucesso da maioria das empresas depende das relações construídas em torno dela, sejam elas com clientes, fornecedores ou outros parceiros. No entanto, parcerias bem-sucedidas não são construídas da noite para o dia e podem muitas vezes levar anos a desenvolver, exigindo um grande esforço de todas as partes. Quando se trata de estabelecer parcerias sólidas entre hoteleiros e profissionais de viagens corporativas, não existe fórmula ou solução mágica que garanta o sucesso. Existem alguns elementos-chave que ambos os lados concordam que ajudam a estabelecer as bases para relacionamentos produtivos e mutuamente benéficos.

Um novo estudo da Fundação GBTA, realizado em parceria com a AccorHotels, revela que a maioria concorda que parcerias bem-sucedidas são conquistadas através da confiança, da comunicação ativa e da compreensão dos objetivos de cada um. A investigação procurou identificar os princípios e as melhores práticas para estabelecer e desenvolver uma relação de trabalho mutuamente benéfica entre profissionais de viagens e hoteleiros, bem como determinar obstáculos e barreiras comuns ao sucesso.

“Construir parcerias de sucesso é fundamental para o sucesso de muitos negócios”, disse Christine Kerr, Vice-Presidente de Vendas Globais, Divisão Corporativa da AccorHotels. “Compreendemos especialmente o valor que as parcerias estratégicas trazem para um mercado hoteleiro em constante evolução, e esta pesquisa mostra que a confiança, a comunicação e a compreensão mútua dos objetivos são fundamentais quando se trata de construir parcerias fortes e duradouras.”

Quase todos os entrevistados sublinharam a importância da confiança numa parceria, que se constrói ao longo do tempo através da capacidade de resposta, da comunicação honesta, do cumprimento das promessas e da total transparência no que diz respeito aos preços e à capacidade de satisfazer as expectativas. Ser sincero e estar disposto a compartilhar informações é um elemento básico de confiança para ambos os lados.

O envolvimento frequente é importante. A comunicação uma vez por ano durante uma revisão anual ou durante o processo de RFP não é suficiente para construir ou manter uma parceria significativa. Check-ins agendados regularmente ajudam ambas as partes a compreender melhor como a parceria está a progredir e a identificar se é necessário fazer ajustes.

Além disso, os profissionais de viagens e os hoteleiros precisam despender tempo a aprender uns sobre os outros, a fim de determinar se a parceria tem potencial para o sucesso. Discutir as principais prioridades e objetivos no início do jogo ajudará a obter o alinhamento, para que ambos os lados trabalhem em direção a um objetivo comum e compreendam plenamente a sua proposta de valor.

Parcerias sólidas e bem-sucedidas entre profissionais de viagens e hoteleiros sofrem frequentemente uma ruptura durante o processo de RFP quando qualquer um dos componentes de confiança, comunicação e compreensão é comprometido. O processo de RFP tem muitos pontos problemáticos, resultando em um processo frustrante tanto para hoteleiros quanto para profissionais de viagens. Ambos os lados veem isso como um processo demorado, onde metas ou expectativas irrealistas podem atrapalhar os negócios. O atual ciclo de vida da RFP também cria um ambiente de parcerias de um ano, o que dificulta a promoção da lealdade. Há interesse de ambas as partes em avançar para acordos plurianuais, reduzindo o número de temporadas de RFP e dando a cada lado mais tempo para demonstrar compromisso com a parceria.

Fora do processo de RFP, a reserva direta é outro grande problema que os hoteleiros e profissionais de viagens enfrentam quando trabalham juntos. Os profissionais de viagens dizem que a reserva direta prejudica o seu programa de viagens e não se sentem apoiados pelos hoteleiros que incentivam esta prática. Outra grande preocupação dos profissionais de viagens quando os viajantes fazem reservas diretas é a perda de visibilidade dos detalhes e dados da viagem. Os hoteleiros poderiam fazer um esforço para recolher e fornecer dados de reservas diretas aos seus parceiros, ajudando-os a cumprir os seus requisitos de dever de cuidado e a registar todas as reservas de viagens.

Então, quais são as melhores práticas implementadas em todas as parcerias de sucesso? Os dois lados determinam antecipadamente os objetivos comuns, praticam a transparência e comunicam continuamente. Os profissionais de viagens e os hoteleiros que investem nestes relacionamentos reportam grandes retornos na racionalização e melhoria dos seus respetivos programas.

Metodologia: Este estudo qualitativo é baseado em 12 entrevistas individuais e aprofundadas por telefone, seis com profissionais de viagens e seis com hoteleiros, realizadas entre 1º de março e 16 de maio de 2016. Para participar, os profissionais de viagens tiveram que estar envolvidos na seleção, negociando e reservando hotéis para suas empresas e os hoteleiros devem gerenciar relacionamentos com clientes corporativos em nível regional ou global.

Leia o Relatório Completo: O estudo, Hoteleiros e profissionais de viagens: o caminho para parcerias de sucesso, está disponível gratuitamente exclusivamente para membros GBTA por clicando aqui e não membros podem adquirir o relatório através da Fundação GBTA enviando um e-mail pyachnes@gbtafoundation.org.

Saber mais: Um webinar com especialistas do setor discutirá quais elementos constituem uma boa parceria entre hoteleiros e profissionais de viagens. Os ouvintes aprenderão as características marcantes de parcerias hotel/comprador bem-sucedidas e duradouras e como as suas podem ser melhoradas. Aprofunde-se nesta pesquisa hoje, 13 de dezembro, às 14h (horário do leste dos EUA). Inscrições gratuitas ainda estão disponíveis.