![\"\"](\"https:\/\/gbta.org\/Portals\/0\/Images\/Blog\/2020\/Jamie-Pherous-Corporate-Travel-Management_headshot.jpg\")
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O Consultor e Director da GBTA na Austr\u00e1lia e Nova Zel\u00e2ndia, Tony O'Connor, teve a oportunidade de colocar v\u00e1rias quest\u00f5es ao CEO da CTM, Jamie Pherous, na sequ\u00eancia da aquisi\u00e7\u00e3o da Travel and Transport pela CTM.<\/p>\n
JP: Tal como as melhores empresas do setor, a T&T agiu cedo e rapidamente para eliminar custos estruturais que nunca mais voltar\u00e3o. Portanto, a maior parte das sinergias j\u00e1 est\u00e1 implementada. Nessa base, pagamos 4,3 vezes. \u00c9 uma grande transa\u00e7\u00e3o, mas, em nossa opini\u00e3o, a T&T era o melhor neg\u00f3cio independente que restava no mundo. A nossa posi\u00e7\u00e3o financeira muito forte proporcionou-nos esta oportunidade; algo que n\u00e3o teria surgido sem a Covid-19.<\/p>\n Nossa forte vis\u00e3o \u00e9 que as viagens se recuperar\u00e3o. N\u00e3o \u00e9 \u201cse\u201d mas \u201cquando\u201d. A prova s\u00e3o nossas experi\u00eancias na Nova Zel\u00e2ndia e em v\u00e1rios estados da Austr\u00e1lia, onde vimos recupera\u00e7\u00f5es completas de viagens dom\u00e9sticas onde n\u00e3o h\u00e1 restri\u00e7\u00f5es de viagem. Na verdade, a Nova Zel\u00e2ndia est\u00e1 rastreando acima do ano passado!<\/p>\n Dada a diversidade do neg\u00f3cio da CTM e a elevada propor\u00e7\u00e3o de viagens dom\u00e9sticas na CTM (que a T&T tamb\u00e9m partilha), acreditamos que podemos atingir o ponto de equil\u00edbrio muito rapidamente e gerir um neg\u00f3cio lucrativo centrado nas viagens apenas dom\u00e9sticas at\u00e9 aos regressos internacionais. N\u00e3o creio que muitas outras empresas de viagens possam fazer essa afirma\u00e7\u00e3o. Portanto, estamos bem posicionados para sermos rent\u00e1veis em neg\u00f3cios exclusivamente dom\u00e9sticos e aguardarmos at\u00e9 que o mercado internacional se abra.<\/p>\n <\/p>\n TOC: Com o T&T vem a rede Radius. Voc\u00ea v\u00ea isso como um fortalecimento da CTM como uma gestora de viagens verdadeiramente global? Como essa rede de agentes independentes se enquadra no seu modelo de propriedade integral? Existem planos para o Radius?<\/em><\/p>\n JP: Sim, temos. O programa de hot\u00e9is Radius \u00e9 um dos melhores programas de acomoda\u00e7\u00e3o corporativa do mundo. Planejamos manter a marca Radius como um neg\u00f3cio independente, mas aumentar o valor para os parceiros Radius por meio de um programa hoteleiro aprimorado. Por exemplo, somos um dos maiores TMCs da APAC. E acreditamos que a nossa for\u00e7a na distribui\u00e7\u00e3o das nossas ofertas de hot\u00e9is na \u00c1sia ser\u00e1 ben\u00e9fica para a rede Radius.<\/p>\n Do ponto de vista da rede, incentivamos os parceiros Radius a continuar colaborando em sua rede. E se quiserem, agora tamb\u00e9m podem se conectar com a CTM onde fizer sentido faz\u00ea-lo. Mas n\u00e3o for\u00e7aremos isso aos parceiros da Radius. J\u00e1 \u00e9 um grupo de sucesso e s\u00f3 queremos aumentar o valor para todos os membros. Como parte desta revis\u00e3o, reavaliaremos as taxas de associa\u00e7\u00e3o e rede de neg\u00f3cios para baixo para garantir que n\u00e3o haja barreiras para os parceiros atuais. N\u00e3o queremos diluir o impacto positivo que podemos ter na Radius.<\/p>\n <\/p>\n TOC: A compra \u00e9 um grande investimento no mercado norte-americano. A recupera\u00e7\u00e3o provavelmente variar\u00e1 por regi\u00e3o. Como \u00e9 que a CTM se adapta agora a estas poss\u00edveis mudan\u00e7as futuras na actividade regional?<\/em><\/p>\n JP: Com base no calend\u00e1rio de 2019, o valor total anual das transa\u00e7\u00f5es para todo o grupo ser\u00e1 de apenas $11 bilh\u00f5es, tornando-nos o quinto maior TMC do mundo, com a Am\u00e9rica do Norte representando pouco menos da metade do volume anual global.<\/p>\n Os EUA s\u00e3o um mercado alimentador global para viagens corporativas. Portanto, achamos que esta \u00e9 a pondera\u00e7\u00e3o certa para ser uma verdadeira TMC global e uma marca desafiante \u00e0s tradicionais 3 mega-TMC's.<\/p>\n \u00c9 nossa diversidade geogr\u00e1fica e de clientes que tem sido nossa for\u00e7a durante o Covid 19. Nossas receitas globais est\u00e3o apresentando taxas de recupera\u00e7\u00e3o muito mais altas do que as de nossos pares por causa disso. Por exemplo, temos regi\u00f5es que j\u00e1 foram lucrativas no trimestre julho-setembro. \u00c9 essa diversidade que sustenta nossa solidez financeira e nossa confian\u00e7a de que podemos retornar \u00e0 lucratividade muito rapidamente, mesmo com as menores melhorias na atividade do cliente. Simplesmente n\u00e3o precisamos de viagens internacionais para abrir novamente para administrar um neg\u00f3cio de muito sucesso. Dado que temos d\u00edvida zero e liquidez l\u00edquida de aproximadamente $300m, nossos clientes podem se sentir muito confiantes de que estaremos aqui amanh\u00e3, no pr\u00f3ximo ano e na pr\u00f3xima d\u00e9cada.<\/p>\n <\/p>\n TOC: Voc\u00ea identificou $25 milh\u00f5es em potenciais redu\u00e7\u00f5es de custos e efici\u00eancias nas novas opera\u00e7\u00f5es. T&T era considerado um TMC de custo bastante alto. Voc\u00ea acha que esse n\u00famero bastante conservador pode aumentar?<\/em><\/p>\n JP: O que nos impressionou na T&T foi o qu\u00e3o pragm\u00e1tica tem sido a sua equipa de lideran\u00e7a mais ampla. Estamos todos alinhados em ser o melhor que podemos ser. E o momento nos d\u00e1 a oportunidade de redefinir e focar em como devem ser as \u201cmelhores pr\u00e1ticas\u201d de entrega e solu\u00e7\u00f5es ao cliente e, em seguida, avan\u00e7ar rapidamente nessa dire\u00e7\u00e3o. Na verdade, quase todas as decis\u00f5es importantes j\u00e1 foram acordadas por toda a equipe. Esta \u00e9 uma conquista not\u00e1vel t\u00e3o cedo e apenas refor\u00e7a o nosso compromisso conjunto de sermos o melhor TMC do mercado.<\/p>\n Como resultado, esperamos n\u00e3o apenas um neg\u00f3cio combinado mais eficiente, mas um neg\u00f3cio que ter\u00e1 solu\u00e7\u00f5es aprimoradas voltadas para o cliente, complementando a alta reputa\u00e7\u00e3o de servi\u00e7o de ambos os neg\u00f3cios.<\/p>\n <\/p>\n TOC: O levantamento de capital foi substancialmente maior do que o necess\u00e1rio para financiar a aquisi\u00e7\u00e3o. H\u00e1 mais expans\u00e3o nas asas? Ou est\u00e1 a manter uma reserva de caixa muito confort\u00e1vel para proteger a CTM de uma recess\u00e3o prolongada?<\/em><\/p>\n JP: \u00c9 uma combina\u00e7\u00e3o de ambos. Existem algumas oportunidades de aquisi\u00e7\u00e3o menores que sem d\u00favida se concretizar\u00e3o. Trabalh\u00e1mos arduamente para nos encontrarmos numa posi\u00e7\u00e3o invej\u00e1vel de forte liquidez financeira. Neste ambiente, \u00e9 prudente arrecadar um pouco mais do que o necess\u00e1rio para proteger esta posi\u00e7\u00e3o.<\/p>\n <\/p>\n TOC: A CTM seguiu o caminho menos percorrido e mais caro do desenvolvimento interno de TI. Isso pode ser sustentado durante um 2021 deprimido e talvez al\u00e9m? A aquisi\u00e7\u00e3o afeta sua estrat\u00e9gia de TI?<\/em><\/p>\n JP: Uma coisa em que n\u00e3o paramos de investir s\u00e3o nossos centros de tecnologia e equipe de vendas. A aquisi\u00e7\u00e3o da T&T aumenta esta oportunidade \u00e0 medida que criamos uma equipe maior, espalhada por uma base de clientes muito maior. Nossa filosofia \u00fanica \u00e9 desenvolver-se em cada mercado para capturar as nuances espec\u00edficas do mercado e trabalhar com nossos clientes para capturar suas necessidades individuais. Esta estrat\u00e9gia tem sido particularmente bem-sucedida para n\u00f3s com a nossa ferramenta de reservas Lightning e o conjunto SMART, que s\u00e3o verdadeiramente globais. Na verdade, no calend\u00e1rio de 2019, o Lightning foi usado em mais de sete milh\u00f5es de transa\u00e7\u00f5es em todo o mundo.<\/p>\n Al\u00e9m disso, desenvolvemos nossas pr\u00f3prias camadas de conte\u00fado e plataforma que permitem que nossos clientes acessem conte\u00fado de qualquer lugar, incluindo conte\u00fado de origem GDS, API e NDC, tudo entregue perfeitamente em uma interface. Agora, o programa de hot\u00e9is Radius tamb\u00e9m pode ser entregue atrav\u00e9s desta interface. Portanto, as decis\u00f5es que tomamos h\u00e1 cinco anos para desenvolver internamente e na regi\u00e3o certamente est\u00e3o voltando para n\u00f3s.<\/p>\n <\/p>\n TOC: Voc\u00ea v\u00ea o papel e os servi\u00e7os do TMC mudando devido \u00e0 Covid? Com todas as novas complexidades, voc\u00ea acha que ser\u00e1 necess\u00e1rio voltar aos servi\u00e7os humanos?<\/em><\/p>\n JP: N\u00e3o h\u00e1 d\u00favida de que seremos mais valorizados na cadeia de abastecimento, especialmente em termos de seguran\u00e7a e prote\u00e7\u00e3o. No novo ambiente, o aconselhamento especializado necess\u00e1rio para permitir viagens ser\u00e1 muitas vezes necessariamente mais complexo. J\u00e1 assistimos a um grande crescimento nos nossos servi\u00e7os de fretamento e log\u00edstica, especialmente onde os hor\u00e1rios comerciais regulares n\u00e3o permitem aos clientes operar os seus neg\u00f3cios.<\/p>\n Novamente, ter nosso pr\u00f3prio conjunto de tecnologia voltado para o cliente tem sido vantajoso. Estando no controle de seu desenvolvimento, j\u00e1 t\u00ednhamos recursos de seguran\u00e7a do fornecedor Covid-19 e atualiza\u00e7\u00f5es de produtos integrados em nosso pacote de tecnologia e ferramenta de reserva Lightning a partir de maio. As melhorias forneceram aos viajantes informa\u00e7\u00f5es cr\u00edticas atualizadas e espec\u00edficas para seus planos de viagem. Alguns dos recursos de rastreamento de viajantes e de cr\u00e9dito de passagens que refor\u00e7amos aos clientes h\u00e1 muitos anos s\u00e3o agora vistos como cr\u00edticos neste novo ambiente.<\/p>\n Nossa filosofia permanece... Simplifique o trabalho conosco e automatize o m\u00e1ximo de informa\u00e7\u00f5es que pudermos para clientes em tr\u00e2nsito. Libere nossos consultores de viagem para os clientes de alto contato e alto valor que precisar\u00e3o de n\u00f3s mais do que nunca para limpar as listas de espera e lev\u00e1-los com seguran\u00e7a para dentro e fora dos pa\u00edses em curto prazo.<\/p>\n <\/p>\n TOC: Voc\u00ea acha que a cadeia de distribui\u00e7\u00e3o de viagens mudar\u00e1 devido \u00e0 crise? Por exemplo, fala-se de companhias a\u00e9reas sobreviventes que pressionam mais pelas vendas corporativas diretas. As TMCs precisam de se consolidar e expandir ainda mais para proteger a sua posi\u00e7\u00e3o no mercado?<\/em><\/p>\n JP: N\u00e3o h\u00e1 d\u00favida de que quando uma ind\u00fastria como as viagens faz com que todos os participantes da cadeia de abastecimento percam dinheiro, tem de haver consolida\u00e7\u00e3o e novas formas de fazer as coisas. Quanto mais tempo isto durar, mais jogadores se tornar\u00e3o insolventes. Isso cria oportunidades para adquirir e ganhar participa\u00e7\u00e3o de mercado. Mas, para isso, \u00e9 necess\u00e1rio um modelo flex\u00edvel e, correndo o risco de me repetir, a nossa estrat\u00e9gia tecnol\u00f3gica, aliada \u00e0 nossa forte liquidez, coloca-nos no banco dos r\u00e9us.<\/p>\n TOC: Que vantagens a aquisi\u00e7\u00e3o trar\u00e1 aos seus clientes existentes?<\/em><\/p>\n JP: Boas aquisi\u00e7\u00f5es proporcionam grande fundamenta\u00e7\u00e3o estrat\u00e9gica para nossa base combinada de clientes e clientes potenciais. Para a CTM, os nossos clientes podem usufruir do programa de hot\u00e9is Radius. E ver\u00e3o uma \u201cduplica\u00e7\u00e3o\u201d do investimento em tecnologia correspondente \u00e0 maior escala de neg\u00f3cios que cri\u00e1mos. Para os clientes T&T, eles poder\u00e3o desfrutar da ferramenta de reserva Lightning e do conte\u00fado NDC que adicionamos. E agora eles podem participar no desenvolvimento local para o mercado norte-americano, como fizemos na Europa e na APAC. Os programas de viagens globais t\u00eam historicamente enfrentado dificuldades com os servi\u00e7os na \u00c1sia. Para a base de clientes da T&T e outros novos clientes, oferecemos for\u00e7a integrada em toda a regi\u00e3o APAC, sustentada pelo nosso conjunto de tecnologia SMART que opera em todos os escrit\u00f3rios da CTM.<\/p>\n <\/p>\n Tony O'Connor \u00e9 consultor independente de compras de viagens. Ele \u00e9 membro do Grupo PTC e dirige a consultoria Butler Caroye desde 1998. Ele \u00e9 CEO da empresa de auditoria de viagens Airocheck e \u00e9 o Diretor Regional do GBTA na Austral\u00e1sia.<\/em><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":" O consultor e Diretor da GBTA na Austr\u00e1lia e Nova Zel\u00e2ndia, Tony O'Connor, teve a oportunidade de colocar diversas quest\u00f5es ao CEO da CTM, Jamie Pherous, na sequ\u00eancia da aquisi\u00e7\u00e3o da Travel and Transport pela CTM. TOC: Voc\u00ea pagou cerca de 7 vezes o lucro da T&T em 2019 pela compra. \u00c9 uma grande transa\u00e7\u00e3o. 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\nTOC: Voc\u00ea pagou cerca de 7 vezes o lucro da T&T em 2019 pela compra. \u00c9 uma grande transa\u00e7\u00e3o. A CTM deve ter uma vis\u00e3o subjacente sobre a recupera\u00e7\u00e3o. Como voc\u00ea v\u00ea o andamento das viagens de neg\u00f3cios em 2021 e 2022?<\/em><\/p>\n