Compradores de viajes desconectados: nuevas innovaciones tecnológicas que impulsan los viajes

Los compradores de viajes han expresado su opinión sobre la necesidad de innovación y han presionado a los proveedores para que den un paso al frente. Entonces, ¿por qué es tan difícil lograr que los compradores de viajes adopten nuevas innovaciones? Como parte de Collaboratory 2020, la moderadora Michelle “Mick” Lee, directora global de servicios generales y compartidos de BNY Mellon y vicepresidenta de la Junta Asesora Estratégica WINiT de GBTA, moderó este seminario web en el que los compradores de viajes compartieron sus ideas: Christoph Carnier, director sénior y director de la categoría de adquisiciones Viajes, flotas y eventos, servicios del segmento de adquisiciones grupales para Merck; Daryl Keiper, Gerente Senior del Programa de Viajes a Estados Unidos de Genentech; y Jodi Woods, directora de categoría global de Becton Dickinson

 

Este seminario web, posible gracias a Chrome River de Emburse, respondió: "Cómo los proveedores pueden mejorar sus posibilidades de 'entrar por la puerta'" y "Cómo lograr que los compradores se arriesguen y adopten nuevas tecnologías", explorando lo que hace que un comprador y un proveedor exitoso.

 

Características de un exitoso Comprador:

 

• Alguien que sea directo, honesto, transparente y que no tenga miedo de correr riesgos calculados.
• Tiene fuertes habilidades de negociación y capacidad para tomar decisiones inteligentes (no solo está interesado en el "nuevo objeto brillante")
• Tiene un enfoque curioso; Considera la relación con el proveedor como una asociación y desafía proactivamente al proveedor para ayudarlo a impulsar el éxito.

 

Características de un exitoso Proveedor:

 

• Ante todo, un buen oyente.
• Entiende verdaderamente las necesidades del comprador y ofrece soluciones apropiadas y escalables, no argumentos de venta.
• Ágil y conciso
• Es consultivo y trabaja junto con el comprador para resolver problemas.

 

Para lograr un resultado exitoso, cada parte (comprador y proveedor) tiene responsabilidades. Según Keiper, el comprador debe establecer expectativas y plazos realistas desde el principio con el proveedor, incluyendo darle al proveedor una fecha en la que sea apropiado realizar el seguimiento. Del lado del proveedor, Woods recomendó hacer las preguntas adecuadas al comprador para poder presentar la mejor solución; ser sincero y claro sobre todo el proyecto, incluidos los recursos adicionales que pueden ser necesarios, los posibles costos adicionales y cualquier trabajo que deba realizarse antes de que se pueda implementar la solución.

 

Este seminario web estuvo repleto de una enorme cantidad de información y conocimientos. Para ver una grabación completa de este y otros seminarios web anteriores, visite la sección Recursos del Centro de miembros de GBTA.