Para los compradores de viajes, la negociación de contratos hoteleros ofrece el mayor beneficio por su inversión

¿Dónde obtienen los compradores de viajes los complementos más valiosos al menor coste para su organización? De acuerdo a Una nueva encuesta realizada a más de 100 compradores de viajes en Norteamérica patrocinada por Amadeus, son los contratos hoteleros donde los compradores de viajes pueden ofrecer los complementos más buscados para sus viajeros al menor costo para sus organizaciones.

La encuesta, Complementos valiosos del contrato de proveedor: priorizar + comunicar = ahorrar descubrió que la conexión Wi-Fi gratuita se consideraba el complemento más valioso del hotel: el 99 por ciento de los encuestados dijo que era valioso. La disponibilidad de la última habitación (97 por ciento), los desayunos gratuitos (96 por ciento) y las tarifas fijas (95 por ciento) también se consideraron muy valiosos. Estos cuatro complementos se negociaron en contratos hoteleros más del 80 por ciento de las veces.

Si bien los compradores de viajes generalmente logran negociar los complementos más valiosos de los contratos hoteleros, también dedican la menor cantidad de tiempo a negociar estos contratos. La encuesta patrocinada por Amadeus encontró que los compradores de viajes dedican desde dos horas a un contrato de propiedad individual hasta cinco horas a negociar con una cadena hotelera. Negociar un contrato con una cadena hotelera cuesta alrededor de $260.*

Por el contrario, negociar complementos de aerolíneas es mucho más desafiante para los compradores de viajes. El complemento más valioso (sin cargos por realizar cambios o cancelaciones de un itinerario) se negoció siempre o a menudo en un contrato sólo el 25 por ciento de las veces.

Los compradores de viajes tuvieron más éxito al negociar exenciones de cambio de nombre para boletos y créditos de boletos, y estos complementos aparecían el 61% de la época. El tercer complemento más valioso de la aerolínea, la exención de las tarifas por equipaje facturado, sólo se negoció en contratos siempre o, a menudo, sólo el 15 por ciento de las veces.

Aunque los complementos más valiosos rara vez se incluyen en el contrato final de la aerolínea, las negociaciones con las aerolíneas son mucho más difíciles y costosas. Negociar un contrato de aerolínea promedio cuesta alrededor de $850 a pesar de que los administradores de viajes no pueden conseguir tantos complementos para sus viajeros.

¿Qué impulsa la diferencia entre las negociaciones de contratos de hoteles y aerolíneas? Hay una serie de factores en juego dentro de la industria de viajes de negocios, pero una posibilidad es que existan menos opciones con las aerolíneas en comparación con los hoteles, tanto en número de proveedores como en número de servicios potenciales, lo que puede contribuir a una mayor dificultad para negociar con las aerolíneas.

*Esta estadística se obtuvo utilizando una cifra de la encuesta anual de Compensación y Beneficios de GBTA que muestra que el Gerente de Viajes promedio ganó $110,000 en 2015.